初心者営業マンに役立つ法則５選

０１　メラビアンの法則

０２　2:6:2の法則

０３　一貫性の法則

０４　質問３回の法則（イエスセット）

０５　2:8の法則

０１　メラビアンの法則

　メラビアンの法則とは人と人とのコミュニケーションにおいて、視覚情報55％、聴覚情報38％、言語情報7％の影響を与える心理学上の法則です。

営業マンにおいて言葉の内容より見た目、言葉の強弱、大きさを先に意識することで商談内容を完璧にするより　成果が出やすくなると思いますので真っ先に自分は問題ないか確認してください。

確認方法は人に聞いてもらうか自分の商談を録音して確認する方法がしやすいかと思います。

０２　２：６：２の法則

　2：6：2の法則とは、自分のことを2割の人に嫌われて、6割の人は好き嫌いなく、2割の人は好きになってくれるというものです。

上記の法則に従うと商談を10回すれば2人は自分のことを気に入ってくれる人がいる計算になるためその2人に注力注ぐことで残りの8人は断られても気にしなくていいと思うことで気持ちが楽になります。

ただし、見込み度が低すぎると該当しないため適当に10件商談するのではなくきちんと話を聞いてくださる方へ10件商談するようにお願いいたします。

０３　一貫性の法則

　一貫性の法則とは、自分の行動、発言、態度などに対してその通りに行動しようとする心理になります。

例１　自分は綺麗好きと伝えているのに対し部屋が汚れていたら綺麗好きと言えないため、部屋や仕事場を整理し、綺麗に保とうとする心理状況のことになります。

お客様や自分も一貫性を持った行動を取ろうとするためうまく使えるとお客様への商談や自分をマネジメントする際に役に立ちます。

０４　質問３回の法則（イエスセット）

　イエスセットとは、人はイエスと3回答えるとその後も自然とイエスと伝えてしまう心理のことです。

一貫性の法則と合わせて使用すると商談をこちら軸で進めていけるためオススメです。

使用する際の注意点として会話の返答をYES、NOのどちらかで答えられる質問をすることです。

イエスセットのポイントは質問を3つすることです。5回、10回を繰り返してしまうと尋問のようになりますので質問は適量で抑えてください。

3つの質問の後に本命の質問を投げかけてください。

０５　2:8の法則

　2:8の法則とは、仕事の成果の8割は2割の時間で達成されていることです。

成果を出す2割の時間へ注力し残りの8割は省エネモードで業務を行う必要があります。

全ての時間を全力で取り組もうとするといざというときに全力が発揮できなくなります。

そのため本気で取り組む業務とそうでない業務では使うエネルギーを間違えてはいけません。

例　サッカーの試合を想像してください。

フォワードが攻撃と守備どちらも全力疾走で対応してたらいざチャンスのときに足がもつれて点が取れない可能性があります。オンオフを決め全力で点を取りに行くとき以外はエネルギーを温存していた方が得点につながる可能性が高いと思いませんか？

この様に集中するべき所で集中し、集中しなくてもいい所はリラックスすることを意識してください。

最後に

今日から自分にもできそうと思ったものからスタートしてください。

何も知らないでがむしゃらに行動するより少しの知識を得て行動に移すことで成果が早く出ますのでまず勉強⇨行動してください。

少しでも参考になれば嬉しいです。内容が分かりにくい部分等があれば教えていただけると幸いです。

シャーク

営業管理職

ダメ営業マンが本気で学び営業管理職になるまでに意識してきたこと等を発信していきます。